文/Nichole? 幸福合伙人之好读书读好书计划
书名：《增值销售》
作者：【美】汤姆·赖利
类型：销售|营销|商业
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一、提出问题?
? ? ?希望通过阅读书籍，找到若干个关键点和行动能帮助现在的企业从传统的价格战中突围，赢得客户，尤其是赢得重量级客户。
二、16个心动关键词
1、具有增值观念的组织
2、关键购买路径：客户究竟在想什么？
3、如何向客户传递你增加的价值？
4、选择高价值目标
5、由客户定义价值
6、塑造形象以提高客户预期
7、坚持独特销售主张
8、从进攻型销售到保卫型销售转变
9、亲近中保持足够的专业距离
10、利用杠杆作用最大化地开发现有客户潜力
11、拜访前仔细做好前期工作
12、开放式问题深入分析客户需求
13、争取客户承诺
14、积极回应客户异议
15、向高层决策者进行增值销售
16、增值时间管理：红区与绿区
三、3个最重要的关键词
1、具有增值观念的组织
2、由客户定义价值
3、向高层决策者进行增值销售
四、一句话归纳与读后感
? ? ? 相比盲目地进行进攻式地销售，不如坚持培养具有增值观念的团队，建立具有增值观念的组织。而是否具有增值观念最关键在于你的服务价值是由你主观提供还是由客户来定义，不要为销售的产品创造需求，而是理解客户的需求后提出解决方案。试着从你的客户中寻找和锁定高层决策人，他们是掌握了“肯定权”和“资金权”的双权角色，有独特的思维方式，需要改销售式沟通为合作式沟通。
五、8条重要摘录
1、想要成功且盈利地销售增值解决方案，就必须深化你对价值的理解。
2、价值有三个纬度：产品/服务、公司和你自己。
3、洞察的力量在于区分应该追逐的生意和应该放弃的生意。时间对于销售人员来说，是投资资本。你所获取的大部分利润来自于前20%的客户，而后20%的客户则是最大的损失来源。
4、有效的定位是将你希望呈现的形象传递给客户。包括你的知识、你的外表、你对时间的利用、你的个人组织能力、你的沟通方式、你的演示技巧、你的激情、你的真诚和你的成功等等。
5、从进攻型销售向保卫型销售转型时，你必须同时提供后勤支持和人员支持。在后勤支持这一阶段，你扮演着稽查员、推进者和供应链管理者的角色，同时将注意力转移到需求-供应流程上。
6、价值巩固是客户信息传递活动中至关重要的一部分。通过记录你的付出对客户产生的影响、主动夸耀自己，并通过价值审计进行自我检查等方式，设法为自己创造的增加价值赢得客户的赞许。
7、计划是增加成功可能性的最有效的方法。计划和准备将使绩效实现翻倍增长。在普通的销售人员当中，在销售拜访前做好准备的比例不足10%，然而高达95%的销售达人习惯于做好准备再去拜访。当你为销售拜访做足准备时，就自动将自己划入了成功阵营。
8、你所提的问题要么为开放式，要么为封闭式。当你的目标是让他人深入谈话并鼓励其自有反馈时，开放式问题应多于封闭式问题。
