临近过年，收账的收账，发年终奖的年终奖，储蓄存款怎么啦？先从客户的心理说起。
银行?？?，
这类客户，对银行有了一定的认识，有的客户比较在乎礼物的份量，有的比较在意心意，有的比较在意质量。但是人都躲不开一个心理“攀比”，你有的，我也得有，你拿到好的，我就不能比别人差。但是我们的礼品是有限的，往往送礼不注意，就给人一种嫌贫爱富的感觉。怎么办？
一、对客户进行分类
（1）对于存量的存款户，我们要做好分析，
按存款规模大小分，毕竟拉十个小客户抵不上一个大客户，所以我们要分清楚主次，但是小客户也有小客户的好，就是好维护。对于一些不好维护的小客户，不如舍弃。
按存款潜力分，潜力客户怎么定义，就是持续不断存入的客户，前期金额小也没事，胜在持续。他们有较好的存钱意识，有一种可能是他们认可我们的某个点，还有一种可能是他们目前还没被别的银行营销。
按存款的期限分，客户存款期限有长有短，在金额相同的情况下，一个定期期限长的客户和一个定期期限短的客户，提前支取的成本是不一样的，期限长的客户随着时间的推移，提前支取的成本呈递增趋势，而对于我们客户经理，随着时间的推移，定期期限长的客户提前支取的概率呈递减趋势，所以存款的稳定性愈来愈好。
（2）对于潜在的存款户，我们也做好分析，
主动上门的，一般这种客户一上门，脑门上就有“好奇”两个字，可能他刚开始进来的时候，会闷声不响，东看看西瞧瞧，过了一会，会问一些问题，会问问“存期”“利息”“礼品”等，
①一般，如果一上来就问礼品的，就要当心，为什么？很简单，一个客户，首先不关心产品本身而关心随产品赠送的礼品，这兴趣点都错了，本末倒置。一般这种客户是即得利益者，也就是说只注重眼前利益或者就是准备跑银行来“钓”礼品的；
②如果一上来问利息的，这种客户一般要么就是货比三家，就看谁开的条件好，就存谁，还有一种可能就是他已经存在某个银行了，现在过来问我们，只是为了探寻下自己亏没亏。这种心态是“比价”心理，生活中，我们就经常干类似的事，比如你买了车，你也会在接下来一段时间里继续去了解下这车的价格，究竟自己当时买亏了还是买赚了，这样的例子比较多见。这时候你可以试着再营销看看，但是你一定要先搞清楚是前者还是后者，如果是前者，那就简单多了，“探寻探寻”客户问了哪几家银行，自己再结合这几家银行的存款特点，给客户做个比较，但是有一个原则“公允”，不能站在我方角度去批判对方较多，一定要利弊都呈现，但是把客户可能最在意的一点留在我们这头，不重要的一点留在其他银行。如果是后者，那么就涉及到一个存款转移成本问题了，首先你得了解客户“究竟存在哪家银行”“存了多久”“多少利息”“啥时候到期”，结合我们银行的利息和政策，再去帮客户算账，存款平移成本≤（转移利息+礼品所得+其他要素）；
③如果一上来问存期的，那么说明这个客户潜台词就是“准备存了”，那么就容易多了，首先你先搞清楚对方有没有熟悉的客户经理，是不是别人的有效户，再决定是否投入时间成本去营销。如果是别人的存款有效户，建议就不要去挖墙脚，毕竟为了一个客户，树一个行内的对手，是得不偿失的，更容易造成“鹬蚌相争渔翁得利”的结果，两个客户经理成了鹬和蚌，客户就成了渔翁，通俗讲就是，一个姑娘，有多个追求者的时候，追求成功的难度随着竞争对手的增加会攀升，而姑娘很多，潜在追求者却只有一个的时候，就是追求者挑姑娘了。你想想大学里文科类师范类专业的现象就想清楚了。
外出营销时，遇到可能有存款的客户。我们要会辨识“什么样的客户可能有存贷款”，自己心里想一想，有的人会说“家里房子装修好的”“家里干活人多的”“家里没有什么不良嗜好的”“家里房子盖得又高又好的”等等，但是我们也要注意一些“家里房子建造了多年的，不是因为实力问题，而是因为政策问题，一直没有建房资格的人”。不过，这类客户一般是多留意才能挖掘，大多数客户还是依据我们前面说的情况，去观察能看得到的，能打听到的。对于这种客户，我们一般是这么一个步骤：
①别急着一上来就营销存贷款，你连人家基本情况都不知道，就冲着人家存款去，跟别的银行有啥区别呢？所以，我们一定要忍住，别急着营销，这个跟营销贷款其实是一种套路，你先了解了解客户的信息，聊聊家常，信息获取的多了，才能知道怎么继续下去，这跟医生看病最开始问你“哪不舒服”是一个道理。
②过滤下信息，哪些信息能暴露客户的需求，这种需求，不局限于银行金融需求，可能人家就是想着“儿子要订婚，钱够不够，钱够不够新”的小问题，或者现在钱存着，隔个一年半载就可能要建房，到时候建房钱不够，要找银行融资，容不容易方不方便的问题。这个就看客户经理聊天的水平，能不能挖出来。其实平时自己多观察多总结，什么样的客户在什么时间点他关心什么，慢慢地，这种需求能快速挖到，也对这些信息很敏感。
③由浅入深，了解了解对方都跟什么银行打交道，基于你对这家银行的存款了解，跟客户做个信息的补全而不是批驳，什么叫信息补全呢，就是他不知道的地方，你要比他知道的多，陈述出来即可，而不是各种说对方银行的不好，套用一个俗语说“母不嫌子丑，子不嫌家贫”，你说人家“子”丑，不是说客户自身“审美”有问题吗？这是要树敌人的节奏啊。最好的方法是给他意见，怎么把“子”给“打扮”好或者也顺带着避重就轻，夸夸人家一些小处。这样人家才能听得进你接下来的话。这里信息补齐，不是说了解了就结束，你还要探究一个问题“客户在乎利息还是在乎安全或者别的”，有的客户是哪里高存哪里，有的客户是觉得X银行安全，还有的是亲戚在X银行，甚至可能客户对他存款银行的客户经理有迷之自信，挖存款的难度，也是递增的，你只有搞清楚了究竟客户图什么在乎什么，你才好下一步怎么办。
④试着第一次讲讲产品，基于③，我们再说说我们自身在这方面的优势。如果在这上面没有优势怎么办？也不是没有办法。套用“两利相较去其中”，你自己考虑考虑，能不能“利”中加强，如果利息比不过人家，那么能不能在礼品上，如果礼品依旧比不过，那么能不能在服务上，如果服务依旧比不过，那么就是你客户经理的专业性和解决问题的全面性，这就是考验客户经理水平的时候。但是如果第一次讲产品，人家就抵触，那说明你来的不是时候，人家刚好在蜜月期，你就要暂时放下，换个时间等关系再加强一点再营销试试，这次就先放下。
⑤但是一定要加微信或者留联系方式，不然你前面的时间投入都白费了。然后套用我们营销的“较低要求和较高要求”，慢慢进行多次走访，反复试探，先留联系方式，后开卡，开完卡，挂微信，挂完微信，存1000消费金，存完消费金，再存小额定期抽个奖，存完小额定期，再存大额。
储蓄存款，是稳定的存款，跟做贷款客户营销原理是差不多的，但是，需要投入更多的精力，这个是“笨”力气，没有捷径可走，但是有一点，你要学会管理存款户柜组，尽量使巧劲，用对地方，踏踏实实做，真诚对待存款户，培养“忠诚”的存款户，这样，你就能够在每年过年的时候，一骑红尘，让别人在屁股后面吃灰。
