上海博林雅信咨询分享
XXX消毒剂、电解离子水产品营销方案
一、市场环境分析（swot）
机会：新冠疫情呈现常态化，人们防护需求长期存在，防护用品的使用形成习惯。
挑战：同质化产品泛滥，品质各异，价格混乱，竞争压力大。
优势：本公司次氯酸产品具有优于其他类消毒产品的特点，无毒、消毒效果好、无腐蚀性，不易燃等。
劣势：新品牌无认知度，目前产品线单一、销售渠道空白、市场推广需要时间和较大投入，急需专业营销团队和电商人才的储备。
二、产品
1. 产品线拓宽，增加品类及SKU。从品牌或品类的设置上，区分高、中、低端消费群体，用低端高频产品获取市场占有率、中高端低频产品保障公司利润。
2. 开创电商品牌，与线下品牌区隔，防止相互影响。
三、价格
1.根据未来的渠道特点，制定价格政策，主要包括：省级分销商采购价格、地市级经销商采购价格、终端店面采购价格，零售价格，市场报价等。
2.渠道返利政策。
3.直销大客户的特价政策。
4.线上与线下采取不同品牌运营，防止线上价格冲击线下渠道。
四、渠道销售策略
线上线下结合模式（O2O）
1. 线上渠道：
新零售时代，电商销售尤为重要。未来的销售份额应该超过50%，主要进驻平台：天猫、京东、拼多多等。
与线下结合，各大区建仓储配送中心。
2.线下渠道：
（1）利用传统渠道。厂商设置分支机构开展各地招商工作，组建营销网络。
大区：全国划分华东、华北、华南等7个左右大区，设销售分公司或办事处。
省区：派省区经理，开发当地省级分销商（批发商）及各地市经销商。
地市：对市内零售终端划分片区，确保所有终端店面被所属经销售覆盖。
（2）渠道开拓的类型：日用品渠道（商超、便利店）、医药渠道（覆盖药店的医药批发商、做医院销售的医药公司）。
（3）日常管理： 分销商及经销商的销售目标制定，各级销售数据的统计，分销商与经销商的专门人员配备和专项资金的监控，销售培训，促销政策的宣贯与执行。
（4）ERP系统的应用：提高运营管理效率，便于销售数据的分析，兼容PC端和APP，可参考软件：《订货宝》、《易订货》等。
（5）展示专柜。在大型商超内设展示专柜，提高品牌形象、提供客户体验。
3.大客户直销：针对采购量较大的政府、医院、集团企业等单位，设客户经理。
五、市场推广
1.线上推广：搜索类推广、主要门户平台及论坛等软文推广；天猫等电商平台的推广工具运用；“双十一”、“618”等促销活动的借势促销；
2.线下推广：
（1）媒体广告；产品发布会；公益捐赠活动；行业展会。
（2）定期的终端店面促销活动：店面海报展示、买赠活动、会员积分活动。
