《经营会笔记》靠偷袭和战术,是不能建立帝国的。

这是最好的时代,这是最坏的时代。这是智慧的时代,这是愚蠢的时代;这是信仰的时期,这是怀疑的时期;这是光明的季节,这是黑暗的季节;这是希望之春,这是失望之冬;人们面前有着各样事物,人们面前一无所有;人们正在直登天堂;人们正在直下地狱。

——狄更斯《双城记》


对于咨询来说,这是最好的时代。每天睁开眼睛,整个商业世界都充斥着废动作。对于咨询来说,这也是最坏的时代。真正能为企业解决问题,让企业少走弯路的咨询公司并不多。昨天开完了经营会,我们把本季度经营会的主题定为“那些年我们丢掉的客户”,这是咨询经营的战略重心、决定点。华板今天早上就发出了笔记上篇,让负责整理的智哥大呼高效?;逅翟缟暇臀诵凑馄始牵贾律习喑俚?,发了不少红包。所以对于华板迟到这件事,我们一直是喜闻乐见的。我主要想说这个。

华板的笔记干货非常多,也非常深刻,明天还会有下篇。所以我就不班门弄斧了,不写总结了(不抄了 ),写一下个人的思考,或者说是再深化一下自己的思考?;崆八淙蛔急噶薖PT,但由于没丢什么客户并没有讲,我这么说会不会挨揍。在这里整理留存下来。进步从写作对抗遗忘开始。

标题是最近影响我最大的一句话,是楠神关于一夜爆红的创意的点评:靠偷袭和战术是不能建立帝国的。原以为我理解了什么是正道,直到看到这句话,才知道什么是正道。也是我这篇笔记的核心观点。

1、乡愿,德之贼也


我给彩虹看我汇报PPT的第一P,她说你这是铺垫一下然后开炮吗?你猜?!堵塾铩防锼担骸跋缭福轮粢??!辈辉傅米锶魏稳说睦虾萌耍豢资ト顺莆暗轮粢病?。什么开炮不开炮的,那么暴力,要以德服人。我只是不愿意做德之贼,耿直一点儿。本来我想写“耿直BOY”,但是犹豫了,脸红了,就改成了“耿直中年”,手持保温杯泡枸杞的形象跃然纸上。

梁启超的书斋号“饮冰室”,当时是维新变法,用这个词来表达自己内心的焦灼忧虑,如何解其内热,唯有饮冰方可。早年天涯上有个“十年饮冰,难凉热血”的故事,被我当花名用到现在。后来有个群里@我说,那个喝凉水的,你好。我挺好,喝凉水也不错。上了那么多年的学,被戛纳创作观洗脑那么多年,血都没凉,不做德之贼。

这次总结的政策就是,暴露问题,暴露问题,暴露问题。找到战略重心和决定点,解决它?!端镒颖ā方仓耙档赖拢航磺竺瞬槐茏?,唯人是保,而利合于主。进,不是为了显摆自己。退,该停的停,不怕老板怪罪。我们不是对老板负责,而是对老板的生意负责,这才是真正符合主公利益的。而不是乡愿。

2、统计就是史记

这次的经营会,总结了历年来丢掉的客户,大家分享了各自项目丢掉的原因和感受。这是一个伟大的开始,第一次把客户做了统计,第一次对客户有了全局的认识。前几个月吕鸿德教授的课,给我们留下了一句宝贵的财富:要蓝图不要拼图。平常我们看到的、谈论的都是拼图,这次看到了蓝图。别说那些年了,就这一年我们组掉的客户就比追过的女孩多多了。

作为猫头鹰人格,对统计的敏感已经成了肌肉记忆。好多时候无统计不欢,就想死抠这些统计数据背后的内容。传说中的大数据放大了很多人的野心和胃口,反而连家门口的小数据都搞不明白。不是大了,才是大数据。吃透了,就是大数据。统计就是史记,一组数字就是一段历史,是战争还是和平,是繁荣还是衰退,一眼就看得到。一眼看不到,就多看几眼。做客户我们讲要钻到行业发展史里,经营自己却忘记了。在日本鱼国总本社学习的时候,华板讲过一个课题“让人摸不着头脑的华与华”,用华与华方法改善华与华经营应当成为我们的课题。

每年年会我们都会做各种项目总结,但现在看来仍然停留在拼图的阶段,并没有对年度客户经营情况做更加深入的梳理和分析,更多的是体现在财务上。财务是结果,统计是因果。关注因果,接受结果。

3、客户合作的四个阶段

参考上次引导力课程上,Laura老师对团队划分的四个时期,我对客户合作也分了四个阶段。颜姐在总结发言的时候也谈到了类似的看法,我结合在一起说。

第一个阶段是成长期,主要就是从签约到首次提案结束。这个阶段不管是我们对客户的了解,还是客户对我们的了解,整体合作都处于成长期。但这个成长期不是无忧无虑的,而是需要输出一个特别重大的成果:首次提案。就是颜姐说的“一战而定的敏感期”,如果首次提案不够超级,解决不了问题,基本上就英年早逝了,连刮风暴的船票都蹭不上。这个阶段大家的认识应该是到位的,因为它的后果显而易见。

第二个阶段是风暴期,是指首次提案后、首年服务的后三个季度。颜姐把这个阶段称作“一年而立的敏感期”,非常敏感。一般来说首次提案成功之后,大家就松了一口气,但真正复杂的反而就在这之后。提案之后就是落地执行,这当中会出现非常多的问题,不管是人,事,还是物,慢慢磨掉了客户对于首次提案的惊喜。而且首次提案成功后,大家往往掉进了不断推执行的坑中,一直到客户问起来除了做设计,还有没有持续的策略。为时已晚。这个阶段也是整个客户合作过程中的危险期,导致这一年多来很少有进入第二年合作的新客户。

第三个阶段是规范期,就是进入了合作的第二年。能够进入第二年,说明客户认可了我们持续创造价值的能力,各项工作推进也都慢慢开始进入正轨,进入一个规范期,我们能够和客户手牵手、肩并肩前进,不断深入到客户的业务核心中,不断创造新的价值和附加价值。

第四个阶段是发展期,也就是进入合作的第三年。颜姐说是三年而稳的持久战略创意领导力??突Ы牒献鞯牡谌?,就进入了一个合作的红利期。一方面是客户成功会影响行业,吸引更多同类的企业乃至非同类的企业关注我们,客户自己也会裂变出新的品牌并继续交给我们。另一方面,是双方团队的互荣共生,大大提高了对接和工作的效率,减少很多废动作。

处于发展期,我们要警惕进入舒适区,吃老本混人情,要深入再深入到客户的生意中去,每年都要做成一件大事,每年都要有新的价值。就是俊哥儿说的,我们要成为客户的重大创新供应商,事业合伙人。

4、客户三观

对客户合作阶段有了更多的认识,也激发了我对客户价值观的思考,用一个什么样的价值观来践行客户工作。我的体会是客户三观。

新老客户观:就是我们用什么样的价值观来看待新客户和老客户。我把目前各组的客户更迭总结为两种,一种是老带新,一种是老变新。老带新,就是通过扎扎实实做好老客户,做成功老客户,产生红利,一个老客户裂变成两个老客户,并且成为行业标杆案例,影响带来更多新客户。这方面,俊哥儿组给我们打了一个NB的样儿。我觉得这就是生生不息,这种生生不息一方面是指客户的增长,另一方面也是项目团队的生生不息,这样的创作环境下才能培养出有华与华基因的人才。这种生生不息的老带新,就是项目组的核心竞争力,持续价值。另外一种,就是老变新,一直在抓新客户,一直在掉新客户,在过去的两年中没有把新客户变成老客户,都是不到一年或者一年就结束。这种状态体现在财务数字上并不差,但项目组的核心竞争力是弱的。就这么一直老变新,苟日新,又日新,日日新,就是奄奄一息。掉了的客户,多少都有些怨气,一传十十传百,就变成了眼看他起高楼、眼看他宴宾客、眼看他楼塌了。这种奄奄一息,同样是团队状态的真实写照。嘴上说扎实,我们的身体却很诚实。

持续价值观:之前在讲客户合作阶段的时候讲到了这部分。我们不是项目制,也不是一年制,是持续服务。持续多久呢,看我们自己,也看客户。对客户是终身制客户,对员工是终身制员工,这样最好。每一个新客户都要有三年战略观,不能只是盯着首次提案和首年看。建立稳固的长期合作关系后,不等坐吃山空,要每年都做出新亮点??「缍挡荒苤痪窒抻谛铝恋悖岳峡突Р还?,老客户就只值个新亮点吗?要深入到他的战略、经营当中去?;搴托ぷ茏芙嵛耙荒旮梢患笫隆?,不多举事,但举事必落实,落实到位。三年又三年,就是持续价值观。只是靠偷袭和战术,是不能建立帝国的。

三省吾身观:就是每日三省吾身的那个意思。引导力第一次课程上,俊哥儿发起了一个课题,如何处理在文化半径之外的高层?当时讨论出一个结果,但这个结果可能并不是这个问题的答案。在新办公室里设立一个三省室,创造一个反省的空间和仪式感。说到三省,就想说以道事君,不可则止,也是我们客户经营理念之一。就是我们对待客户,走正道,不明知有害而为之,客户不同意,那就暂停合作。但大多数情况下,我们真的是以道事君吗?我们会有私心,会犯错,会有这样那样的问题,不全是客户的问题。我们不揪住失败不放,但并不意味着把失败晾在一旁。统计是史记,失败也是史记。看看这段历史,反省自己犯的错,改正自己犯的错,让犯错成为君子之过。

5、改善四条

会前几天的思考,总结了改善四条?;岷蠓此甲约旱南钅浚毓舜蠹业捏鹧?,在自己的项目思考具体的行动,理解更加深刻。

学套路:生搬硬套成功的套路。自从楠神那次点评完后,我特别喜欢生搬硬套这个词。生搬自己的东西硬往套路里套。公司成立15年,不说什么套路都有,但也差不多,找到它,往死里套。由于项目是按需分配,并不限定行业,所以关于某个行业的项目经验往往分散个各个项目组那里。公司现在规模不大,部门墙不小??缱橹涞墓低ń涣骱苌?,这些行业经验如果不普及,就没有意义。但先不说跨组,就是本组,就没经历过正式的培训复盘。大家永远都在路上奔跑,不肯停下来思考,一次次摔倒,还是爬起来就跑,就这样慢慢成为反面套路。

钻行业:从浅水区到深水区。说到华与华的工作原理,大多数人都背得出来。第一个是学习和理解客户的业务,重新想象和设计客户的业务;第二个是用超级符号的方法论降低营销传播成本。但很多时候我们都直接跳步到第二个,眼里只有超级符号方法论,视战略如无物。第一个之所以排在第一,因为它就是第一步。不理解业务,不能想象和设计业务,怎么能持续输出价值?只是在浅水区扑腾,只对接品牌部,不能深入到业务核心,是游不远的。改革都要进入深水区了,我们还停留在浅水区。不管是年度续约,还是三年战略观,还是一年做成一件大事,都要求我们要钻进行业的深水区,这样我们才能跟客户老板站在同一个对话的频道上,才有底气成为重大创新供应商,才有本事成为客户事业合伙人。

转管理:从狩猎文明到农耕文明。一直以来我们都是自己出去打猎,一人吃饱全家不饿,没有组织经营的意识,也不理会农耕文明的呼唤。合伙人和总监的工作不单单是项目,而是项目加管理,职级不同,比重不同。各组长、总监作为项目完稿和质量的核心执行人和出品人,往往需要把80%的精力投入到项目上,余下20%的时间转向管理。合伙人可能就需要把80%的经历投入到管理上,包括公司、团队、项目等,20%的时间把控项目核心创意、质量。但现状并不理想,狩猎人转职农耕人,不适应也不懂怎么做。我就是个反面典型,两年前这些项目这些人,两年后还是这些项目这些人,虽然进步是及其缓慢的,但我都没有进入进步的范畴,原地踏步,踏的还不稳。?

勤汇报:项目会暴露项目问题。每周一次全体项目会,是跟华板对接思路的最佳时间和场合,也是把项目放在全公司众目睽睽之下审查。我们组历来汇报比较少,就会把很多问题埋了下去不自知,在公司没有暴露出来,就会在客户那里暴露出来。勤汇报不单单是要华板把关,也是打破部门墙、跨组沟通交流的有效方式。勤汇报。勤汇报。勤汇报。提案报,半年报,年度报,重大事情报。



这是第二篇正式的学习笔记,以后还会有第三篇,第四篇,第N篇。这些笔记可能不干货也不深刻,但这是我的学习史记,是引领我进入更深思考层次的方式,也是把思考留存下来的方式。好记性不如烂笔头,写,写,写。

最后,重复三遍标题。一、二,起!

靠偷袭和战术,是不能建立帝国的。

靠偷袭和战术,是不能建立帝国的。

靠偷袭和战术,是不能建立帝国的。

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