“1927年冬，一场大雪造成了严重的坍塌事件，纽约忽然加大了对外来民众的驱除力度，不少地方贴出紧急通知，限若干天内，出租屋及公寓要全部紧急清退，在外来移民集中的布鲁克林和法拉盛等区，警察、移民局官员和州地方治安官更是挨家挨户入室清理，将那些抱着侥幸心理的人撵到寒夜之中?！?/p>

1936年社会学家布鲁斯在研究到这一荒诞至极的政策及其后续影响时，他的目光却从那个寒冷的纽约移向了洛杉矶的一家销售公司，由于众所周知的政府禁令，布鲁斯希望从这家公司出发，向民众展示那场暴雪背后的成因和意义。

一、

拉特公司，对外销售的主要产品是一种无色无味的气体，该气体生产的配方无人得知，仅为拉特公司所有。吸食该气体时，部分人群会出现犯困、恶心、发呆等症状，部分人群会出现亢奋、激动、奋笔疾书等状况，但是所有吸食该气体的人群都会产生一种“我今天做了一件正确的事情”的充实感。

每个周末，客户会集中前往拉特公司的气体吸食点吸食气体，气体从巨大的储备仓库中沿着输送管道运送到每一个房间，大概一个房间容纳三十人左右。由于气体对于不同人群造成的体验大不相同，有些客户可能在数次吸食后，由于经常出现犯困、恶心等负面状况，从而对人生失去信心，不再吸食拉特公司的气体。

为了避免出现此种情况，拉特公司给每一个房间都配了一个销售，销售的主要职责就是在客户们吸食气体时播放轻柔的音乐，提供按摩、推拿等服务，让客户们更加舒适。而销售们最为重要的职责是，当客户心生退意不想再吸食气体时，销售会竭尽全力去说服客户，列举吸食气体的各种好处，并且用各种手段和方法让客户留下来。

平心而论，拉特公司的销售是无数人梦寐以求的岗位，它同时具有上班时间短、活少、钱多等特质，每年都有无数常春藤高校的学生放弃对本专业的深入研究，来拼取一个销售的岗位，在那时的洛杉矶，一个拉特销售的联系方式在婚恋市场上的售价是25刀。

但是好景不长，在1933年的夏天，拉特公司为了提升公司的盈利水平，一方面增加了对气体的供给量，开设了更多的房间来服务更多的客户；另一方面，拉特公司出于对部分销售工作质量的不满意，开始对销售进行严格的绩效考核，将销售人员按照工作绩效分为S、A、B、C、D等五个等级，并依据不同的等级提供不同的福利待遇以及涨薪幅度。

等级制度只在销售员工中引起了较小的骚动，那时拉特还是一个小公司，销售们工作劲头很足，且都信心满满，相信自己能够在绩效考核中位列前茅，因此等级制度的出现确实激励了员工，提高了员工们的效率。

在接下来的三年内，拉特公司迅猛发展，每年以300%的增量吸收新客户和销售人员，为了进行有效的管理，拉特从S、A级销售中选出了一部分肩负起管理的职责，这些精英人才既要在平时承担管理的职责，也要在周末进行气体吸食服务，从这时起，拉特公司确立了三个阶级：神秘的老总，从销售中选出来的管理者以及普通销售。

二、

在公司迅速发展的过程中，绩效等级制度陆续暴露出一些问题。

一个销售最重要的绩效考核指标，来源于他所负责的客户群体的留存率。假设该销售在春季负责的客户群体是100个，但是到夏季时只剩下了80个，那么留存率即为80%，这样的绩效被拉特公司视作不合格。出于对气体独一无二性的自信，拉特要求每个销售的留存率都要达到90%以上，否则该销售就会被列入C、D级中。

在拉特飞速发展的三年里，销售员工内部爆发出许多不正确的言论，摘录如下：

“出身决定论说”。

拉特公司一直在新的区域开设新的吸食点，但是老吸食点的客户忠诚度明显更高，他们已经有几年吸食气体的经验，已经由衷地相信吸食气体是一件于身心有益的活动，因此老吸食点的客户留存率总是比新吸食点更高，但是新入职的销售员工都被分配到新吸食点，再加上新的销售人员缺乏经验，所以新销售人员的绩效总是很差。

而且新的吸食点由于刚刚开设，所以每个房间前来吸食的客户寥寥无几，而满房率是考核销售人员的另一项重要指标，但是满房率却不是完全由销售人员决定的，而是由拉特的气体在当地居民中的整体口碑决定的，而且满房率也很难在短期内改进。

因此有人宣称：销售人员的绩效与销售人员本身的努力程度挂钩不大，而与销售人员分配到的吸食点有关，好的吸食点决定了这个销售人员刚入职就可以成为S、A级，差的吸食点决定了他最终会成为C、D级，而销售员本身的奋斗很难改变他的阶级属性。

“一个差吸食点的顶层天花板刚刚能够上一个好吸食点的地下室地板。”

针对此说法，管理层找出了几个阶层跃迁的幸运儿作为案例向销售们展示。

例如销售L在入职时被分配到城郊的一个吸食点，那个吸食点附近比较荒凉，人烟稀少，所有销售人员的绩效都很差，但是L没有放弃希望，他通过自己的刻苦努力，在该吸食点一众C、D级销售中脱颖而出，在入职一年后得到了B级绩效。在得到管理层赏识后，L被调到了市中心的一个吸食点，在那里L发挥他的能力，成为了一名优秀的S级销售。

培训销售们的总培训师J挥动着有力的双手，用激情的唾沫总结道：“个人的努力是可以改变你们现有的等级的，不要以你所在的吸食点为借口，要么是你的能力不行，要么就是你没有奋斗！”J愈发激动，他站到了讲台上：“如果给我一个空的吸食点，不管在哪个地域，我都能够在一年内，让这个吸食点，从空到满！你们也应该有这样的自信！我们应当都奋斗起来，为了拉特的腾飞！每个人都可以实现他的拉特梦！”

培训现场，销售人员一片寂静，前排想起稀稀拉拉的响声。房间内的气体出口不知道何时被悄悄打开，所有的销售都获得了“我今天做了一件正确的事情”的充实感。

“以权谋私说”。

拉特的管理层都是由业绩优秀且具备管理才能的销售组成，而且老总要求管理层必须要拥有S、A级的绩效才能继续连任，否则管理层将会被重新洗牌，由新的、优秀的S、A级销售担任。

不过自从管理阶层存在后，除第一季度几位管理者由于绩效不佳被替换后，之后的两年多再也没有管理者因为绩效不佳被降级，而且随着拉特规模的扩大，管理阶层也相应扩大，但是整个管理阶层的绩效都非常好，让人不禁佩服老总的选择是如此明智。一个销售只要绩效好，就足以证明他胜任其他的任何工作。

但是在销售员工们中，一种论调慢慢散播开来，管理层绩效普遍优异的原因是因为所有管理层负责的吸食点都在市中心，而且都是已经存在了两三年的吸食点，这样的吸食点里的客户已经对拉特产生了极高的忠诚度，除非出现脑震荡等意外状态，都会继续在拉特吸食气体，因此在这些吸食点的销售需要付出的努力，就是在顾客吸食气体的时候陪他们聊聊天说说话，可以轻松拿到相当好的绩效。

拉特毕竟是一家有实力的公司，这样发展比较稳固、经营的非常好的吸食点数量比较多，即便管理层全部都分配在这样的黄金吸食点，黄金吸食点的数量依然有剩余，这就让底层的销售人员看到了希望，这是他们改变自身阶层的唯一道路。因此可以经常看到管理层的身边围绕着一些底层销售人员，这些销售人员有时还会出现在管理层的家门口、汽车门旁以及马屁股后面。

也有一些底层销售人员不具备此方面的能力，一次内部培训时，销售C公然顶撞负责分配吸食点的X管理者。C说：“有本事把我们两个现在的吸食点完全对调，你去我的吸食点，我去你的吸食点，看看半年后谁的绩效更好！”

X心平气和地宽慰C：“不要着急嘛，我理解你现在绩效比较差的心情，但是大家都是从那个时候过来的，你看看我身边的人，哪一个不是通过自己的努力，一步一个脚印实打实走到今天的。你不要担心，只要你肯努力，我们大家也都会为你提供帮助，改善绩效是很有希望的呀?！?/p>

半月后，C被分配到一个新开的吸食点，临近贫民窟。半年后，C离开了拉特。

“弄虚作假说”

大约半年前，又一个阶级跃升的案例出现了。

销售G，在一年半前加入了拉特，同绝大部分新的销售一样，他被分配到一个刚成立的吸食点，在第一个季度，虽然G本人很聪慧，情商很高，也非常努力，但是他只得到了B绩效，而且并没有得到管理层的赏识。

但在第二个季度，G拿到了S级绩效，在他的吸食点，排名第二的销售只能拿到B级绩效，G的成就实在是太引人注目了，他被调去了市中心的吸食点，一跃成为了S、A级销售，并在半年后被吸纳进入管理层。

G在发表就职声明时宣称：“我的成长虽然有赖于我个人的努力，但是更离不开老总和管理层对我的帮助，当我成为管理者以后，我一定会尽心尽力为大家服务，让每一个销售都能够变成S、A级销售！”紧接着，G的大头照被挂在拉特公司的宣传影壁上，成为拉特梦的典型代表。

在G青云直上的同时，一种阴谋论悄悄流传开来：G的S级绩效，其实是他在那一年花重金收买了客户，恳求客户帮他作假，在绩效考核数据结算时，伪造出所有客户都留存下来而且满房的假象，所以他能够在一个新的教学点获得如此不可思议的成绩。

这让许多在底层苦苦挣扎的销售跃跃欲试，但是又没有这种胆量。

“可总归还是要搏一搏的！要不然一直呆在这种吸食点，是混不出头的！就算风险很大，也要试一试，没有这么多钱，就去借，就干这一次，变成管理层，一切就都好办了！”

上一段话不是具体某个人说的，而是所有销售的心声，这心声从未曾宣出于口，但是布鲁斯在与每一位销售进行访谈时，都从他们的脸上读到了类似的心声。

三、

1936年夏，老总意识到虽然拉特正处于飞速发展中，但是整体销售的数据却下滑的很厉害，所以老总做出决定，强化绩效考核，在现有分级制度的基础上，如果有销售连续两个季度评级为C或者D级，就将该销售开除。

“把机会和岗位留给那些更用心、更努力的年轻人。”老总如是说。

这一决定在底层销售中引起轩然大波，各种抗议声喧嚣尘上。

“拉特没良心！当初拉特招聘的时候是怎么承诺的？说拉特的销售都能共享拉特发展的利益，当初绩效分级的时候还谎称，是为了让一部分销售的腰包先充实起来，现在呢？我们绩效最低的销售，去的永远是最偏远的吸食点，服务的是最难伺候的客户，拿的是最低的薪资，现在说开就开，拉特没人性！”

“我从大学毕业就开始在拉特工作，也曾经拿过A级绩效，后来因为搬家，更换了一个吸食点，从此绩效就变得越来越差，这能怪我吗？如果拉特能够再让我换到市中心的吸食点，我肯定不会绩效差的，求求你们了，别让我走！”

“大家不要灰心，不要再让拉特剥削我们了！我们一起去冲总部大楼，找到配制气体的秘方，公布出来，让拉特倒台！”

“嘘！小声点！这可是造反??！”上一位发言者被同伴拉了下来，他看见同伴惊恐的眼神，“会被开除的。”

销售们的抗议声不绝于耳，甚至传闻一场大规模的罢工正在酝酿着，管理层终于坐不住了，召开了管理层内部会议，在会议上，最终起到一锤定音作用的还是J。

他用标志性的动作跳上讲台，发表了他的真知灼见：大家要清楚，我们的决定是符合大多数销售的利益的，大家要相信，S、A、B级的销售是一定团结在我们身边的。我们所针对的只是C、D级销售，那是我们不需要的人，但是只要优秀的销售还站在我们这一边，这一小波闹事的销售就搞不出什么事情，拉特还是能够继续发展，甚至发展的更好。我们应该坚决执行老总的命令，让他们看看，到底谁才是公司！

“那我们如何平息现在的事态呢？”台下有人提问，“他们闹得太凶了?！?/p>

“我自有办法?！盝笑了，“这是我的专业领域?！?/p>

当晚，几位销售被连夜请来与管理层面谈，而后他们都再也没有露面过。次日，拉特召开全员大会，安抚销售们的情绪。大会指出，拉特这样的做法是为了拉特的全面发展，是为了让更多的销售能够过上更好的生活，至于C、D级销售，拉特并没有抛弃他们，公司会针对C、D级销售进行专业培训，帮助他们提升绩效，拉特的本意并非是要断绝绩效低的销售的生路，而是为了让他们能够正确地认识到自己的定位，让他们找到最适合自己的方式去生活。

第二周，培训全面开展。培训第一课，价值观——我心目中的拉特梦。

四、

布鲁斯为我们描述了拉特公司的全景后，提笔总结：

在1936年这一年，我惊讶地发现在拉特这家公司上发生的一切，与9年前的纽约雪灾有着如此之多的相似之处，虽然公司和政府这两类组织在本质、构成上都有天壤之别，但是却因为其“一人独自裁决”、“阶层严明”以及“销售无力反抗”等特性构成了相似的境况。让我们得以从拉特公司中，窥得九年前的纽约究竟发生了什么，以及背后的部分成因。

发生在拉特的事情固然会让人们觉得荒诞不经，不过拉特毕竟是一家公司，公司会受到利益和市场的驱使，做出许多匪夷所思的事情，这并非不能理解。但是将同样的事情投影到政府之时，这种荒诞就会演变成一种其他东西，一种我们都无法言说的东西。

值得一提的是，拉特公司的J，正是九年前纽约雪灾后续事件中遭受牵连的一个治安官，他离职五年后加入了拉特，成为了拉特的骨干成员，在拉特的发展史中起到了不可磨灭的作用。

最后，布鲁斯附上了一段意料之外的访谈对话，来自于一位不愿意提供具体姓名的拉特前员工X。

布：“据我所知，你在拉特任职期间，一直都在拿S级绩效，待遇也是最高的，老总甚至还邀请你加入管理层，但是你婉拒了，而且最后却选择了离开，请问是什么原因呢？”

X:“在这一次风波中，很多我周围的销售都很淡定，其实我完全没有感受到那些（指C、D级销售）人的愤怒和这件事的严重程度，因为这个淘汰制度完全没有波及到我们，这只是我们在咖啡间会讨论的事情而已?！?/p>

X顿了顿，“但是有一天我的一个朋友找到了我，我已经很久没见过他了，三年前我与他一同加入拉特，我们是那一批新销售中表现的最优秀的，每一次的绩效都是S、A，后来他搬家去了德州，去为拉特开拓新的业务?！?/p>

“我没想到他混的这么惨，他看起来很窘迫，衣服因为洗过很多次而发白，他来求我，希望我能够帮助他，帮他换到一个更好的吸食点，以免被拉特开除?？晌夷茏鍪裁茨兀也皇枪芾聿?，我认识的管理层朋友也不愿意在这种时候出面帮助，最后他还是被开除了。”

布：“这件事情是促使你离开拉特的原因吗？是因为一种什么样的情绪，兔死狐悲？”

X：“不，不是的。我不是狐狸，我们都是兔子?！?/p>

“朋友的出现让我意识到，我只是一个幸运儿，仅此而已。虽然说我在工作中付出了很多努力，但是我所在的吸食点，才是我能够一直拿S的根本原因，我并没有自己以为的那么优秀?！?/p>

“而且谁知道会不会哪天忽然发生某种变故，忽然我也被调去了一个偏远的吸食点，来自管理层的调令我又不能不遵从，那个时候，也就是我离开拉特的时候了。与其去等待那一天，等待那柄悬在头顶的剑，不如主动一些?！?/p>

布：“据我所知，您曾经有过可以成为管理层的机会，您为什么不再继续争取一下进入管理层呢？如果这样的话，您的担忧就会烟消云散。”

听到这句话，X直起身来，端坐着，注视着我。

“先生，您知道的，您也是人，有些时候，当人还有选择的时候，他是不会去做那些事的?！?/p>

五、

注1：拉特公司在1936年盛极一时，在随后的三年中逐渐衰弱，在1942年时，拉特公司最后一个吸食点被拆除。

注2：拉特公司的神秘气体配方最后被破解，该气体被证实有轻微致幻作用，被命名为：La popolazione di Basso livello

注3：本文所有相关资料皆可在谷歌与维基中查询，笔者在翻译过程中并未更改任何细节。

注4：本文第一段的创意来源于《帝国的女人》一文，作者为杭子牙，点击原文链接可以阅读该文。

注5：本文为历史史实，不针对任何现存组织和个人。

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