出差途中阅读完了Wave《销魂》这本书，比起上一本讲述如何管理团队的《打造100%MDRT团队——绝密关键》，这本书更多的讲到Wave作为新人一路走来的心路历程，销售心态和基本技巧。
即便是已经走过了最初入行的光景，看到Wave一路走来，磕磕碰碰，努力，沮丧，再努力，获得成绩，是每一个理财顾问都会经历的历程，但销售的灵魂，积极乐观和极强的目标感，是成功的终极法门。而非常庆幸，我也拥有这样能量。敢于面对挑战，抗压，不断给自己更高的目标，细化目标，一步步实现。
开始回忆起自己刚入行所经历的每一个客户，每一次困难，每一次突破。亦有成功的喜悦，也有失败的沮丧，或者不被尊重的心酸。历历在目。但走到今天，却越来越享受做单跑数的乐趣，和客户做朋友，不会太急功近利，却可以在生活中保持发掘客户的能力。自由舒适愉悦。
自认为有了一些销售的技巧和心得，好像顺理成章，却从来没有总结过，没能形成系统化，当看到Wave的总结，才开始思考，没有系统化的销售技巧培训，很难让团队没有销售经验的新人快速成长。即便我团队的小伙伴已有不错的资源，也很难在如今外汇管制、国内保险各种黑港险的大环境下轻松成交保单。
Wave早期因为是做香港本地市场，所总结的方法论一部分适用。
Wave有一个签单八步，分别是热身-破冰交心-概念讲解-取得认同-索取预算-确认预算-设计及演绎计划书-提出成交及签单，但由于我们做国内市场，很多客户我们不认识或者很多年不见，所以这八步中前七步我们都需要微信或者电话进行，我比较推荐简单的寒暄之后，尽可能电话沟通以缩小距离感。当然如果有机会见面谈最好，到提出成交这步，我们一定要尽快拿到客户准确的来港时间，也就是只要客户订酒店机票，我们算是走完了八步。但客户到港的服务和临时谈单的能力，是能否让客户增加保单和转介的重要一步。因为对于内地客户而言，到陌生城市会有不安全感，这时候事无巨细的服务会事半功倍，也是为后期转介打下良好基础。
我把Wave的签单八步，第八步改为拟定到港时间以及签单时间，增加第九步，接待客户以及签单。
和客户的见面极为重要，这个见面可以发生在去客户城市见面的时候也可以是在香港签单的时候。面对面聊天是快速肃立形象增加信任的过程。所以必须快速展示给客户你的高价值，包括一、有意义的入行故事、表达自己对行业的热爱，会长久做下去的决心，二、通过讲客户的故事侧面表达自己服务的客户量多，客户对你信任并且满意，三、问客户关于他们行业或者家庭的问题，找共鸣，用同理心去找对方的痛点。
很多目标客户在国内见面聊了天，植入了一些概念，但买单意愿不强烈，但也不排斥，这时候就不能急着用保单优惠期之类的逼定方式吸引到港。反而应该保持好关系，等待时机?？梢韵氚旆ㄑ祭锤?，比如多发打hpv的广告，比如邀约来看演唱会，购物旅游等等。来港后找见面机会再渗透，邀约到办公室坐坐，再用逼定方式引诱签单。总之在没来香港之前，我们对待意愿不强的客户都应该是以退为进的策略，不能过早暴露我们的目的，以防客户不愿意到港主动约我们。
