1. 从0开始戳中痛点的方法?

1.1. 战略——发现需求和机会 找需求模板?

10种需求?

?低价需求 过程体验 新颖性 便携性?

?可达性 定制化 性能 高端 降低风险 理想自我

?主打需求的本质 不是选最大优势 不是把事情说清楚 而是让人行动?

需求自检清单?

我是在帮消费者做他特别渴望的事情吗??

在我的产品之前，消费者的选择是什么，他存在不满吗?

?当消费者产生了不满，他/她愿意为这样的不满做出改变吗??

当消费者打算为这样的不满做出改变时，你是他的首选方案吗??

消费者购买你的产品时，是否面临巨大的风险??

当消费者真的选择你的产品时，你是否做到了扬长避短??

决定需求? 说服链条?

目的 理由 证据 默认选择?

?消费者过去的默认选择是什么 这个选择有什么不合理的 为什么我能解决这个问题 消费者行为改变矩阵 卖货思维?

我要卖美容仪 卖给中产阶级女性 让你变美 梯子理论 构成 属性 利益 心理利益 价值观 例子 梯子理论用户访谈?

综合比较解决的两种问题 动机问题 信任问题 理解和动机之间找一个平衡点?

1.2. 营销——和用户痛点建立关联 心理阶梯?

营销人员不能创造事实，他们只能发现事实 用户视角 案例

?三定律?

?用户不愿意关注 用户不愿意行动 广告是无效的 含义 自我视角就像膝跳反射，如果不可以扭转，一定是自我视角 你让别人做的事情，别人真正在乎的事情 案例? 营销目标的定义和制定方法 比如在制定营销目标时，更应该考虑的是“你想让谁不做什么，而做什么” 比如肯德基在推广高性价比的现磨咖啡时，制定了这样的目标:我们要改变用 户的看法，让他们不因为担心肯德基的 咖啡不如星巴克有B格，从而进行购买。

?1.3. 文案——激发并唤起痛点?

?痛点文案方法? ?择优心理?

在这些选择中，明显有一个更好的—— 既然做不到别的，不如就用我推荐的 一致性心理 19 11种痛点文案思路

补偿自己? 补偿别人 落后心理 优越心理 择优心理 经验习得 理想身份 回避身份 完型心理 两难心理 一致性心理?

文案自查清单?

知识的陷阱 用户能理解吗?

人们对于不符合既往观察的想法非常抗拒 营销人并不能创造事实，只能发现事实 建立信任 理解了信任吗??

不要尝试让人相信，地球围着太阳转 把消费者已经知道的事实连接起来 如何说服别人地球是圆的 粘性信息?

相信了能有印象吗? 把让人印象深刻的场景直接说出来 案例?

?2. 痛点画布?

?2.1.?

2.3.?

3 3. 基模?

?3.1.?

3.2. 基模?

对事物已经存在的理解?

3.3. 利用基模 从别人大脑里寻找相似物?

4. 反馈训练法 28 4.1. 任务——提示——训练——反馈?

5. 案例?

?5.1. 香薰机??

5.2. 懒财网

? 5.3. 手持美容仪?

5.4. 优集品?

5.5. 手工美食平台?

6. 影响了消费者的选择

?6.1. 消费者 听自己的 依靠 过去偏好 观念 成见 什么时候，消费者更多听自己的??

决策重要性很低 用户有明显的感官偏好 别人经验不可靠 大米 茶叶 内衣 床单 家具果 蔬等 最简单的判断:这个产品是否容易跨文化传播? 很多常用的手段会失灵品牌形象、大部分广告文案、口碑营销、销量遥遥 领先、公关等

?如何解决受到“过去偏好”影响大的产品??

改变归类——把产品放到其他类别 渠道品牌—— 把品牌努力放到渠道上引流品牌用另一个产品建立品牌，然后引流? 利用偏好——尝试去利用消费者在过去的经验 听品牌的 依靠 品牌形象 广告 代言 原产地 价格标签 什么时候品牌营销更管用? 偏好不明确 第三方参考价值低 决策不重要 质量以外购买动机 包包服饰创意礼品快消品等 用户听“品牌方”，我们能做什么

匹配需求——通过定位成为需求代表-怕上火，喝...... 形象包装——提高无形价值，比如穿nike的人受到激励 提示消费——提示性营销-看了广告突然想起喝可乐 释放信号——暗示你是什么人-比如投分众暗示有钱 注意:品牌营销的力量正在减小 听别人的 依靠?

口碑 第三方评测 新闻 购物评价 评测、网红推荐、电商评价、公关新闻、口碑、搜索、排名...... 什么时候，消费者更多听第三方的? 决策重要性很高 信息容易获得 不同人偏好差异低 第三方的力量正在变大评测搜索专家问询购物评价朋友沟通...... 如何解决受到“第三方力量”影响大的产品 创造兴趣——在你的优势环节创造消费者的兴趣?

?降低门槛——改变归类，降低第一步行动门 评测推荐——利用评测推荐等渠道进行推广 39? 6.2. 不要尝试用一把钥匙开所有的锁根据“什么影响了顾客选择”来选择你的策略