1. 什么IT售前

协助销售进行项目前期活动的技术人员。主要负责技术部分，也泛指给企业做信息化规划的IT咨询顾问。

2. 分为哪几种类型

咨询型：给企业描绘未来发展蓝图，做信息化规划：战略制定、规范范围和内容、实施路线等
方案型：根据企业的个性化需求撰写该项目的定制化解决方案并进行投标讲标等工作
产品型：根据公司软件产品的特点，结合客户的需求，辅助销售人员进行有针对性的销售

3. 必备素质

会写：咨询报告、解决方案、招投标文件、PPT、可行性研究报告、IT 管理方案、会
议纪要等一系列与IT 售前相关的文档
会说：与客户交流，进行宣讲本公司的技术方案，沟通和引导客户需求等工作
会想：具备严密的逻辑思考能力和灵活的随机应变能力

4. 知识体系

知识

行业知识：金融、政府、电力、酒店等等
IT知识：软件、硬件、网络、前沿技术等等

能力

1、写：撰写PPT、方案、标书等等的能力

PPT制作无非在两点上下功夫：思路清晰和炫

商务PPT主流思路一般有以下几种：
1、SCQA结构：背景引出冲突，由冲突引出问题，问题引出答案
S（Situation）：背景
C（Complication）：冲突
Q（Question）：问题
A（Answer）：答案
2、PREP开门见山式的提出观点，然后给出理由，再用列子去证明，最后强调观点
P（Position）：提出观点
R（Reason）：理由
E（Example）：举列子（一般用测算的数据，理性的证明观点）
P（Postion）：强调观点
3、AIDA直接切入听众最感兴趣的部分，引起听众的兴趣，然后说明自己的目的，最后说服听众采取行动
A（Attention）：注意
I（Interest）：兴趣
D（Desire）：欲望
A（Action）：行动
4、FAB直接点出产品的卖点和优势，展现产品的价值
F（Feature）：卖点
A（Advantage）：优势
B（Benefit）：价值

炫：
文字图形化、风格统一化、合理的运用动画效果、图表

2、讲：具备给客户现场宣讲方案和PPT的能力，有时候比写作能力更为重要

准备工作：
1、了解听众：要重点了解听众当中能够决策的关键性人物，比如：姓名、年龄、性别、职位、专业等等，在演讲中，可以适当的为其量身打造一些场景
2、熟悉主题：虽然是售前交流，但是主题有可能不同。比如：技术方案交流、项目申报等等。也有可能，售前演讲只是会议的一小部分，演讲时间也要实现与会议组织者沟通好
3、搜集材料：软件项目很多时候，材料的准备基本就是准备demo或者原型系统
4、准备演讲稿：除PPT之外，准备一份演讲稿。主要为了厘清思路，把控时间
5、反复练习

演讲时注意点：
1、自信：首先，自信建立在深厚学识和勤学苦练基础之上的。其次，要了解自己的优缺点，设计适合自己的演讲策略。最后，要坚信自己公司的产品和能力
2、注意讲故事：经常使用的是举例说明
3、使用幽默
4、目光交流：很重要。能克服紧张，能表达自己的坦诚，能容易与听众形成共鸣
5、注意姿态声调：声音洪亮、情绪饱满、衣着得体

3、需求调研：理解客户的业务并能把业务转化成IT需求，主要用于撰写方案、PPT等

需求分析八步法：
1、用户访谈：通过和用户交谈，了解用户对本项目的理解以及他们的一些想法和愿望
2、岗位职责分析：分析被访谈者的岗位和相关职责信息
3、系统用户分析：通过岗位和职责，抽象提取一些共性的东西，合并成系统用户，整理出业务需求
4、用户场景分析：将不同系统用户的业务需求，分解成多个场景进行描述
5、用户用例分析：将场景分解成多个用户用例
6、功能需求分析：细化功能需求的每个功能点
7、非功能性需求分析：比如：性能、安全、架构等等需求
8、需求规格说明书：将以上内容合并，适当裁剪，形成内容详实及格式标准的需求规格说明书

注：这块工作与需求分析师有点冲突。售前的需求分析，更多的为了撰写方案、标书、ppt等。而且前期的时间、机会有限，不可能做到那么具体

不管是写，讲，还是需求调研，隐藏在背后的秘密是逻辑能力
1、金字塔逻辑
核心：
1、大脑会自动将一堆信息进行分门别类的整理
2、表达的时候先说结论
3、思考的时候总结概括

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结构：
向上是归纳：从大量信息中总结出共性的东西，形成明确的论点
横向是演绎：根据实际情况（喜鹊是鸟），依据公理（鸟都会飞），推理出结论（喜鹊会飞）
2、常见逻辑顺序
时间顺序：比如：1月到12月
结构顺序：比如：公司组织结构
程度顺序：比如：成绩可分为优、良、中、差

思维

营销思维：

售前工作，目标就是把公司产品推销出去。SPIN销售法：了解客户需求（Situation Questions）、把握客户痛点（Problem Questions）、暗示客户痛点不解决的后果（Implication Questions）、推销解决方案（Need-Payoff Questions）

全局思维：

了解一些企业管理知识，初步形成企业管理学的一些思维方式。尤其是咨询型售前。比如：企业战略管理，售前人员需要通过学习战略管理思维，了解企业战略制定的流程、常用的工具、使用的方法等。站在企业的高度，分析需求，制定方案

咨询思维：

通过学习咨询方法论，逐步形成自己发现、分析、解决企业问题的独特思路，培养自己缜密的逻辑思维能力和实际解决问题的能力

5、如何做好IT售前

天时：赢得领导的支持。

阶段性汇报工作。将工作成果完美的展现在汇报材料中。

地利：赢得客户的肯定

1、了解深入客户业务
2、学会使用客户的业务语言进行交流
3、发挥自己的信息化特长
4、注意沟通技巧

人和：营造团队的团结

先做人后做事，懂项目管理知识。

感谢《IT售前工程师修炼之道》萝卜、冰雕 编著