今天的客戶，不止要看你的專業(yè)能力，還要看你能不能帶給他們情緒價(jià)值。

客戶的時(shí)間和精力都寶貴，別讓他們覺得每次與你接觸都是一場(chǎng)無(wú)盡的“話術(shù)轟炸”。

情緒價(jià)值這個(gè)詞說(shuō)來(lái)玄乎，但核心就是：讓客戶和你在一起時(shí)，心情更好，感覺被理解，被支持。

這就好比兩個(gè)賣咖啡的店員，A很專業(yè)但臉上總寫著“生意冷淡”，B則總是帶著溫和的笑容，客人說(shuō)一句話都能聊上兩句。

久而久之，客戶自然會(huì)想去B那里，因?yàn)闆]有人喜歡和一個(gè)讓人“冷颼颼”的人打交道。

1. 微笑和傾聽：客戶冷淡時(shí)，你的微笑是“潤(rùn)滑劑”微笑這件事聽著簡(jiǎn)單，但做起來(lái)可不是每個(gè)銷售都能穩(wěn)穩(wěn)地拿捏到位。

面對(duì)一個(gè)對(duì)產(chǎn)品“冷若冰霜”的客戶，你要帶著微笑、有溫度地去和對(duì)方溝通。

別讓客戶感覺自己是在和一臺(tái)“無(wú)情的推銷機(jī)器”交流，而是要讓對(duì)方意識(shí)到你在用心聆聽他們的需求和疑慮。

銷售高手們都知道，在客戶冷淡時(shí)，并不著急談產(chǎn)品或優(yōu)勢(shì)，而是用“微笑”和“有耐心的傾聽”來(lái)慢慢打開對(duì)方的心門。

2. 真誠(chéng)贊美，點(diǎn)出客戶身上特別的亮點(diǎn)要讓客戶從冷淡到喜歡你，適當(dāng)?shù)恼嬲\(chéng)贊美必不可少。

但這里要注意，“真誠(chéng)”二字非常關(guān)鍵。

我們不是讓你夸對(duì)方“多么多么厲害”，而是找到一個(gè)真實(shí)而特別的亮點(diǎn)，讓客戶發(fā)自內(nèi)心地感受到你的認(rèn)可。

有一個(gè)銷售小故事特別經(jīng)典。

一個(gè)銷冠在賣車時(shí)對(duì)客戶說(shuō)：“我覺得您對(duì)車的內(nèi)飾搭配特別有眼光，真的很有設(shè)計(jì)感?！?/p>

客戶一愣，覺得這話說(shuō)到了心坎上。因?yàn)樗谫I車前確實(shí)研究了內(nèi)飾搭配。

這種“接地氣的贊美”，一來(lái)讓客戶覺得“他懂我”，二來(lái)也是在告訴客戶，“你很特別”。

銷冠的秘訣就是——讓客戶覺得在你這里，自己不只是“另一個(gè)客戶”，而是“一個(gè)有品味、有個(gè)性的人”。

3. 幫客戶解決情緒問(wèn)題，你就成了客戶的“好朋友”客戶冷淡，不代表他不需要幫助。

很多客戶看似冷漠，其實(shí)可能是因?yàn)樵谶x擇產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，產(chǎn)生了不安、焦慮的情緒。

銷冠會(huì)在這里精準(zhǔn)出擊，幫客戶解決情緒上的“煩惱”。

比如有些客戶對(duì)新產(chǎn)品總會(huì)有些不信任。

這時(shí)，你可以用“故事”化解客戶的情緒，比如講述其他客戶使用產(chǎn)品后的變化。

這些真實(shí)的小故事可以給客戶帶來(lái)“心安”。

客戶覺得你了解他們的困擾，甚至?xí)荒愕墓适赂腥?，慢慢地打開心扉。

好的銷冠懂得幫助客戶“剝離情緒包袱”，而不是急著推薦產(chǎn)品。

從銷售高手的經(jīng)驗(yàn)看，情緒價(jià)值的體現(xiàn)，就是從客戶的角度出發(fā)，成為他們?cè)谫?gòu)物路上的“情緒依賴”。

4. 給客戶帶來(lái)信任感，穩(wěn)住“冷淡”情緒客戶在“冷淡”的時(shí)候，往往是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品、對(duì)公司，甚至對(duì)銷售員本身都還缺乏信任。

這個(gè)時(shí)候，你千萬(wàn)別急著介紹自己有多好，而是要用穩(wěn)重的態(tài)度和專業(yè)的解答，讓客戶慢慢建立對(duì)你的信任感。

信任感怎么來(lái)？就是把客戶的需求理解透徹，用專業(yè)知識(shí)一步步展示自己的可靠性。

有位銷冠在面對(duì)挑剔客戶時(shí)，從不心急，總是慢條斯理地用精準(zhǔn)的專業(yè)數(shù)據(jù)和案例讓客戶慢慢認(rèn)可他。

客戶雖然冷淡，但從不打斷他的講解，最終反而接受了他的產(chǎn)品。

正是因?yàn)樗膶I(yè)沉穩(wěn)，客戶覺得：你這個(gè)人靠譜！信任感建立了，客戶再冷淡，也會(huì)慢慢熱絡(luò)。

5. 成為客戶的“安全感”，用情緒價(jià)值“鎖住”客戶在現(xiàn)代社會(huì)里，客戶面對(duì)無(wú)數(shù)選擇，內(nèi)心也會(huì)時(shí)常浮動(dòng)不定。

銷冠會(huì)成為客戶的“安全感”來(lái)源，即便客戶有些冷淡、游移，他們也能通過(guò)情緒價(jià)值，讓客戶感受到一種“穩(wěn)妥的安全感”。

客戶會(huì)覺得：即便不購(gòu)買，這個(gè)銷售員依舊有耐心地服務(wù)我。這種情緒價(jià)值一旦建立，客戶自然會(huì)更信賴你。

所以，你要做的不是去打動(dòng)客戶的理性，而是觸動(dòng)客戶的情緒。這種情緒上的聯(lián)系，遠(yuǎn)比產(chǎn)品本身的價(jià)值來(lái)得更長(zhǎng)久、更具粘性。

當(dāng)你成為了客戶的“情緒歸屬”，他們甚至愿意主動(dòng)找你咨詢、交流，你不再只是一個(gè)銷售員，而是他們生活中不可缺少的“好朋友”。

所以說(shuō)，銷冠不只是“賣產(chǎn)品”的高手，更是“情緒價(jià)值”的提供者。

在銷售行業(yè)里，客戶再冷淡，你只要把情緒價(jià)值“穩(wěn)穩(wěn)地給足”，客戶遲早會(huì)被你的真心和專業(yè)打動(dòng)。

掌握了這點(diǎn)，下一個(gè)銷售冠軍，也許就是你！