第二周第3次作业
R】《好好说话》P159
掀桌砍价三步法
在谈判中，我们如何把桌掀好呢？从下面这个案例中，我们可以清楚理解砍价时掀桌的三个步骤。
一个朋友特别会砍价。如果在商店看到一个心仪的东西，他会很小心地拿起包装盒，反反复复看很久。如果身边有朋友，他还跟朋友交流几句，流露出对这个玩意儿的喜爱。他也会跟商家聊，但绝不开口问价，都是在问跟这个商品有关的细节，一直细到保修能保多少年，说的好像已经买了一样。同时，他还会很不情愿地表达出一些犹豫，哼哼唧唧地说：“老婆对于我总是买这样的东西很不爽”“我自己其实并不需要它”等。
到最后已经把钱包从兜里拿出来放手上，才开口问店家：“我要付你多少钱？”而不管店家报出什么价格，如1000元，他都会立刻做出极度震惊状，并迅速把钱包收起来，一边对店家说：“开玩笑呢，要我命！”一边对朋友说：“唉，可惜了?！?/p>
这个时候，店家要么会立刻抛出一个大折扣，要么会说：“那你说多少钱好了。”而我这位朋友就可以十分从容地说：“我原以为，一两百就搞定了，谁知道这么贵啊，买回去还不得跪搓衣板??？但我确实挺不好意思砍价的，这样吧，400元，我也不勉强，不行我就当认识个朋友。”
整个过程持续10~20分钟。在这个过程里，这位朋友十分完整地完成了三个步骤。
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
正式谈价之前，一定要充分流露出自己的交易意愿，给对方制造一定的成交预期。因为，如果我们只是简单地在店里逛一圈就出去，他最多只会觉得自己少赚一笔钱，没多大事儿。但如果我们先给对方一种稳赚的感觉，然后再突然撤出，他会觉得自己吃亏。为了止损，他肯定愿意给我们让步。
所以，案例中的朋友，一开始就流露出对商品的喜爱，给店家营造出一种“这钱赚定了”的感觉，一步步地增加对方的沉默成本。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
一方面，这是为之后的掀桌埋下伏笔；另一方面，这也是设立安全网，避免双方直接对立，让对方依然和我们在同一条船上，从而在掀桌后继续谈判。比如，案例中的朋友就把责任都推给了他老婆。
第三步：条件成熟，果断掀桌
在对方给出条件后，我们的态度就得来个大逆转。从原本的极度开心变的极度不开心，让他迅速对自己产生怀疑。这时候，店家就面临一个选择，要么交易取消，他之前投入的期待、陪你聊天的时间就全成了沉没成本，他不仅没赚，而且还亏；要么继续交易，但他就必须接受我们的断崖砍价。
当然，这三步不是每次都成功，因为我们自己报出的价格总得落在对方的底线之内。而即便不成功，我们也有退路的，我们完全可以做痛心疾首状，说：“今儿我就不管我老婆了，老板，就按你的价买了！”
而相比之下，那些一进店就问价，然后砍一半的传统做法问题在哪里呢？
第一，前戏不足，压根儿没把对方拉到谈判桌上，这笔买卖成不成，对方根本不在乎；
第二，没有设置安全网，虚拟一个第三方敌人。如果你只知道掀桌，把对方一脚踢开，当然效果不会好。
明白了这一点我们就会知道，很多时候谈判不成功，并不是我们哪句话没说好，而是在表达策略上没有一个清晰的布局。
I? 〔what〕在我们的工作和生活中我们常常会遇到需要和别人谈判的时候，要想在谈判中掌握主动权，获得最有利的机会和条件，除了有好的口才和社交技巧外，我们在表达策略上更需要有清晰的思维和布局使事情往我们所要的方向发展，这就需要用到掀桌砍价三步法。
〔why〕让我们来回想一下，在我们的生活中有没有这样一些时候，当你去买东西的时候心理明明有预期的价位，结果被口齿伶俐的卖家三言两语怼得要么忍痛放弃心爱之物，要么被卖家割肉？而当你是一个老板的时候，又往往会遇到厉害的客户，抓住你渴望销售的心理对你狠狠的杀价，让你进退两难卖也不是，不卖也不是。在我们的生活中只要产生交易，就会需要谈判。你是否渴望在谈判中你可以成为掌握主动权的那一个，在今后的生活中可以游刃有余的应付难缠的对手？今天我们就来学习好这个掀桌砍价三步法，让你在今后的生活中成为一个智慧的谈判高手。
〔how〕
第一步：表达上桌意愿，把对方也拉到谈判桌上来
在我们谈判之前，要让对方明白自己也渴望交易的意愿，仔细了解对方产品各方面的信息，让对方看到你渴望交易的诚意，给对方抛出信息，让对方对交易产生期待，并且让对方产生的期待越大越好。对方对交易期待越大，你掌握的主动权也会越大。比如:当你去买一件衣服的时候，面对店主你可以赞美这件衣服，然后询问大小，码数，试穿，夸老板进货水平，等等。但不要急着询价，让老板感受到你特别想买这件衣服。
第二步：等对方上桌，再讲出还有不太友好的其他人也在桌上
当对方对我们的交易产生极大期待之后，这时候我们要讲出不太好的地方，这时候不是讲对方东西不好产生对立，而是要跟对方树立一个假想敌，表达你想买的意愿，让对方明白你们是站在同一方的，把遇到的问题扔给对方处理，为后面换掀桌（砍价）打下伏笔。例如:当老板积极过来告诉你衣服各种优点，对你也表现出诚意有所期待的时候，这时候就可以对他说:这衣服我真的挺喜欢的，但是我老公不喜欢我穿这样的衣服，他
老觉得我穿这样的衣服和年龄不符，装嫩，总是说我不会买衣服，但我真的满喜欢的。就怕买回去了又要被打击一通。
第三步：条件成熟，果断掀桌
当对方说出条件或者价格之后，你这时做出大逆转，从很渴望要这个东西的兴奋中转到对极将失去的遗憾，把主动权从老板手中拿回来，之前他认定可以完成交易的，会把所有条件都说出来，现在你的态度令他产生怀疑和担心，他会更加抓住机会，你们聊得越久，谈得越多，他越不易放弃。而你可以和他再次商谈条件。例如:这件衣服我真的很想要，但是很纠结怕买回去了又被打击不敢穿了，我好几次买衣服回去都这样了，再说你的价格还这么高，这时对方要么会问你想要什么价格，要么会给你折扣价格，对方想要销售的意愿越强烈，你越可以往下砍价，摸到对方的底价，达成交易。
这个方法也许并不是毎次都成功，这要取决于对方的安全底价是多少？但也可以更灵活使我们探到对方底线后调整自己价位做出取舍。这种方法比那种一开口就问价，然后就砍一半，让别人完全没有和你交易的兴趣，觉得你就是一个客户，失去了也没什么。要好很多。
A1:在生活中说到谈判大到合同，小到一衣一食都是需要我们用到谈判技巧的，今天的这个学习点让我非常有收获，回想曾经的我第一次创业做服装生意的时候，在这点上可说是很多失败的点，那时候的我最怕的就是遇见厉害的客人，往往容易被她们带着走，记得有一次遇到一个客人，我一早刚开店门就有一位30岁左右的女性来到店里，她一进来就开始选衣服，试衣服并不断的夸我，夸得我心花怒放，她还一边试，一边选了一些衣服下来，看到这个姐姐这么大方，我更开心了，选完几件衣服后，她问我几件一起算可不可以便宜一点，我立即很开心的答应了，算了总价折扣给她，都是比较低的，就想薄利多销，结果价格报完，她就拿出几件衣服跟我说，那几件衣服不错，但她穿起来有几个地方不太好看，最后选来选去买了一件衣服，当时真的内心好纠结，想成交又觉得利润低，不成交白忙半天连利润都没有。只好以几乎成本价卖了出去。这样的事情常遇到，最后变成了生意好，利润低?？上攵业牡谝淮未匆祷嵩跹?。如果当时学习了掀桌砍价三步法，在与顾客交手中熟悉这个策略，结果肯定会大有不同。这真的是一个太需要学习好的技能了。在接下来在工作中去实践出来。
A2:在接下来一周的工作中，我正在跟进一位顾客，她喜欢我的产品，开VIP她觉得产品太多，不开VIP她又觉得原价购买又不划算。接下来我要运用掀桌砍价三步伐使她成为我的顾客。我所要做的是:
第一步，表达意愿把对方拉到谈判桌上
给她打电话:很感谢你喜欢我们的产品，很感谢你花时间来体验我们的产品，这也是我针对你的皮肤问题配的针对你的配方，相信用上这个产品肯定会让你的皮肤有所改善，并且接下来你可以享受我所有的跟进服务，我会把你的脸当成自然的来爱护，并且你之后享受的所有服务都是免费的。我会为你提供免费的彩妆指导，有需要的场合可以提前为你化妆，护肤打理形象，你的生日或重要日子都会収到各种礼物，公司新产品上市你可以第一时间拿到免费的体验装，也可以免费参加我们公司的各种来宾活动。还会为你提供上门服务……虽然你没享受到VIP价格，但是你可以享受VIP一样的服务。
第二步，等对方上桌再讲出不太友好的其他人上桌
再次沟通:我很感谢你对我的信任，我也和你一样买东西谁都希望可以价廉物美，有可以便宜的机会我一定会为你争取，但是每个公司都有公司的规定和制度，这也是为了规范我们的市场，公司也对我们有严格的要求，不能私自打折销售，公司一旦查到是会开除的，如果因为你这个销售让我失去我的收入来源，这个风险还是挺大的。我也很纠结。这些就是实际情况。但是我可以用我的专业跟你保证使用的效果，和后面的服务一定物超所值。
第三步:条件成熟果断掀桌
当然你也可以买别的产品，但没有专业的指导和服务使用的效果肯定会打折扣的。如果你真的相信我也喜欢这个产品，我觉得买护肤品的目的是为了更好的护理皮肤并不是为了便宜才用的，我相信如果为了便宜你也不会买我们的产品。所以我们的产品就是要么VIP价，要么普通顾客价。其实无论去哪里买东西应该都是这个规矩，VIP和普通顾客价格肯定是有区别的。但是你在我这里只是没VIP价格，无论买多买少，你VIP的服务你一样享有的。就这样订下来吧！
