以前读书的时候经常听老师讲“优秀是一种习惯，”这句话只说了一半，无论是10000小时理论还是21天习惯养成法，都是希望我们通过时间的沉淀，培养出分析问题，解决问题的思维方式，变成本能，就像要写字就会寻找笔，纸。所以，习惯是帮助我们寻找答案的过程，千锤百炼过后，发现问题的精准度，解决问题的效率会高的令人羡慕。
以下是我结合我顾问式销售的工作经验，结合华尔街，英孚，美联资深顾问沟通总结下来的关于顾问式销售的优秀工作习惯。
我们中的大部分人，既不独立，也不思考，习惯了人云亦云，把“现象”当作“原因”，未解决的问题始终习惯性遗留，例如，最近有不少人私信我关于“xx这家培训机构怎么样？”“我的职业很迷茫，如何选择”等问题，对于这些宏观的问题，我通常选择忽略，因为毫无价值，第一，我不是百事通，每一家机构我不可能都知道，别明明可以动手百度或自己去咨询下的事情却总是希望别人代劳，第二，对于自己的职业你连基本的思考都不做，我怎么帮你规划？所以，在工作中一定要学会多维度思考和分析，多问自己“为什么”，方式如下：
我对自己的职业很迷?！裁椿崦悦！毡弦挡恢雷约菏屎鲜裁垂ぷ鳌裁椿岵恢馈蛭怨ぷ髂谌莶涣肆私狻裁匆私夤ぷ髂谌荨ヅ渥约旱男巳ぁ愕男巳せ蛘吣憷硐氲墓ぷ髂谌菔鞘裁础蚁氪邮掠刑粽叫裕阶蚀霾淮?，跟人打交道的工作——怎么才能找到跟自己期望匹配的职位呢——调查
当你不断强迫自己思考为什么时，你会逐渐找到线索，指引你发现答案。当你思考过后再询问他人，也是对他人的尊重。相反，如果任何答案都是他人提供给你，那很难转化为自己的知识，因为获取的太容易，未能在脑海中形成强烈的印象。
销售工作当中，遇到任何困难，我们都可以通过问自己“为什么”的方式来不断提升自己对问题的认知。
一个小学同学在帮我写同学录的时候，座右铭一栏，她写上“聚众师之长，走自己的路”。借鉴身边同事优秀的话术，工作方式，细节，我认为是在这个职位中成长最快的方式之一。
刚刚入行或者在某个阶段遇到了瓶颈，不妨听听其他同事的Demo,或者让他们听听你的Demo,好处是
1.通过经验丰富的同事，能更精准地发现你不曾注意问题。
2.存在共性的问题，用优秀的话术（例如举例子）能够有效打消客户顾虑和体现专业性。
3.对思维的启发，这是最重要一点，同事用不同角度和方式解决问题，能快速突破自己的瓶颈。
4.工作方式的借鉴能够最大化自己的工作效率。
5.失败案例分享，能有效避免不少坑。
借鉴不仅来自于身边同事，也可以来自书本，不断的拓展视野，磨砺眼光，增加判断，关于书本多提一点，市面上畅销的羊皮卷，乔杰拉德的销售之道我都不推荐，我认为每个行业的受众人群不一样，方式肯定会有偏差，不要期望用共性赢得客户。想要书单的同学可私信我。
当然，盲目的模仿有可能会变成东施效颦，所以，一定要不断提炼和思考。
刚开始做课程顾问的时候，忙于形式而疏于细节，每天感觉做了很多事，但是又没有落到实处。这是典型的工作效率低下的表现，因此，时间规划的目的是帮助我们更好的管理时间从而提高工作效率。
1.每天工作提前15-20分钟到办公室，梳理工作计划，在什么时间段打多少个电话，预约的客户时间点，什么时间打电话确认到访。
2.如果是排turn（根据在班中心人数轮流接待咨询），收取定金的客户今天要跟的是哪些，什么时间跟，排列优先级。
3.一周完毕后，下一周的工作计划，周几联系什么客户。
4.专注，在固定时间段就认真做好一件事，即便临时任务，也要学会分优先级。
5.尽量在固定时间吃饭，一旦到了饭点，主要不是马上处理的工作，一定先吃饭，身体垮了，其他都是白搭。
有计划的做事会事半功倍，跟着大脑随意的安排工作，只会“瞎忙活”
每一个机构都会划分中心年、季度、月目标，销售经理会分配中心目标到每个人头上，你需要做的是拆分自己当月的目标到每一周，每一天上，使其具象化，建立“可视化”目标感，让每一天的工作有方向并让任务“可控”。
要对自己的销售漏斗了如指掌，这里的小建议是一个月按4周算，前两周给自己任务定高一点，后面不会那么辛苦，还可以储备一些资源为下个月做准备?？刹慰?0%，30%，20%，10%来制定。不仅每日销售额目标，透过销售额看到我们需要的多少个咨询，多少资源，上月转化，倒推的方式来剖析自己的工作安排。
目标分解相对复杂，我之后会单独出一篇文章来分析。
从事顾问式销售，如果不善于总结，那么错误会一犯再犯，原地踏步。乐嘉出过一本书叫《色彩心理学》，里面用不同色彩讲人分成了几大类型，这几大类型对应不同的人群，然而某一类人群都存在相同的性格特征。结合我们之前将的借鉴，其实，我们在销售过程中也可以总结客户类型，在不断的咨询实践中去归类客户，发现他们所接受的点，投其所好正是这个意思。
我强调一下，在咨询过程中，任何一个细节不到位可能会让客户流失，同理，某一个细节处理的到位，也可能会是成交点。那么我们需要总结的是细节点。例如：
“您是因为喜欢出国旅游才想学习英语的，对吗？”——不是
“您是出于什么原因想要学习英文呢？”——我喜欢旅游
简单两句话，一个是封闭式问题，一个是开放式问题，区别在于对于封闭式问题你只能不停的思考新问题来抛给客户，到后面你会发现你很累，因为你不断在想问题，客户也很累，他不断的在回答没有逻辑的问题?？攀轿侍獾目梢园镏悴欢系母突Щザ?，每一个问题都可以延展，客户回答喜欢旅游，可以接着问都去过哪些地方？最近一次是什么时候去的？有逻辑性的交流会让沟通更有质量。
所有，我们需要总结来不断让自己提高，为什么客户总是觉得我们课程贵，下一次我换一个话术会不会好一些？
前面我们提到要分解目标到每一天，那么每天工作完毕之后，我们必须进行数据反馈分析，做数据分析的好处是让你对咨询情况、对目标的距离还有多远，如何才能达到做出规划。分析之后再总结。
咨询5人——交定金3人，还有2人离开——交定金三人什么时候回来，没什么今天没有fitst shot,还有两人离开是什么原因。
以周为单位，用漏斗法分析自己的资源情况，找出自己欠缺点或增长点，记住，一个人如果长期把原因归结于外部因素，那么肯定是他自己的问题。
大型机构都会有自己的CRM来记录资源，使用系统反馈资源信息，判断有效性，设置跟踪提醒。但是这里，我还是建议用excel记录所有资源并用不同颜色可客户分级，一方面，能快速获取重点的意向客户的情况，另一方面，客户信息记录越详细越好，帮助你迅速回忆情况，跟进把控度更高。
记录要点：
称呼
性别
需求
痛点
状态（成交、定金、离开）
跟进日期
跟进方式
好记性不如烂笔头，如果有好的话术和提问方式/回答，马上记录下来，回来慢慢消化，也是提高学习效率的方式之一。
随着时间的流动，资源也在沉淀，我们需要在资源管理上注意：
1.频率，多次跟进未果的客户原因总结，是否需要寻求帮助
2.基于收定金的方式做回访时，话术应该是什么样的？
3.未成交的客户，以什么样的方式邀约进行二次销售？
4.Referral（老带新）如何才能稳定？
5.每周计划好的报名客户，没进来怎么办，Plan B是什么？
6.跟进不仅仅是打个回访电话，而是为转化而准备的
资源管理就是做客户跟进计划，目的是保证让客户在自己计划内的时间段进来。
老客户学习进度关注，我一直反对我们做一锤子买卖，我说过，顾问式销售的目的是实现双赢。第一，无论你所在的机构有没有专门的负责学习跟进的同事，在签合同之前一直由你负责，客户建立最初的信任感是从你那来的，所以，从心理上，客户更愿意信赖的人帮助自己。第二，如果你们产品真正帮助到客户，而你的关怀也很到位，那么口碑传播是时间问题，也预防退费风险。第三，保持良好的朋友关系，三人行必有我师，资源互补。第四，最重要的一点，职业素养，有责任和义务帮助客户提高。
持续不断的学习和阅读是在这一行必须坚持的，有过心理调查，人都会喜欢跟自己价值观，兴趣点相同的人，这就是为什么要投其所好的原因，因此，我们要不断的提高自己的“谈资”，当高大上的商务人士跟我们聊股票，基金的时候不至于一句话都没法儿接，对于男性cc来讲，聊到化妆品的时候不至于一直微笑。对于顾问式销售，阅读的侧重点在于：
1.各个行业职位及发展
2.实时热点新闻
3.当下流行的事件，炒股、互联网创业等
我每天早上起床后都会阅读当天新闻，这个习惯一直保持到了现在。最近也开始写读书笔记以保证真正吸收了书本的知识。
