营销说服，毛锥自荐、触龙说赵太后、商鞅变法、三顾茅庐等，都可以说明说服的重要。当别人对某件事存在固有观念时，而我们需要改变它，就需要用到说服。

对于客户经理，最常见的就是说服客户去购买我们的商品和服务。举个例子，某天客户经理在营销客户存款时，客户说：你们银行的利息并没有多少，XX银行比你们高，而且人家不会倒闭，是公家的，你们就不一样，是私人的。于是，有的客户经理试图说服对方接受我们，一个劲地去反驳客户的说法，而有的客户经理会放弃营销该客户，走人。实际上，“嫌货才是买货人”，因为客户对我们的产品和服务有异议，才可能是潜在客户。人家可能有需求，才会如此清楚和关心。那么，我们如何去营销说服呢？

一、客户的顾虑点或者焦虑点在哪里

客户这么说，就有他的原因，究竟原因在哪里，这就是我们要挖掘的。

正如战国时期触龙说赵太后的事迹。

大致讲述了战国时期，秦国趁赵国政权交替之机，大举攻赵，并已占领赵国三座城市。赵国形势危急，向齐国求援。齐国一定要赵威后的小儿子长安君为人质，才肯出兵。赵威后溺爱长安君，执意不肯，致使国家?；丈?。在强敌压境，赵太后又严历拒谏的危急形势下，触龙因势利导，以柔克刚，用“爱子则为之计深远”的道理，说服赵太后，让她的爱子出质于齐，换取救兵，从而解除国家危难。

别的人劝赵太后，是一上来就上纲上线，大致意思是太后怎么能致一个国家于不利的位置呢，一个人换一个国家的安全，是大局为重，为一个人而使国家陷入危机中，是不顾大局。

太后听了大怒，她心里觉得：大臣们只会逼自己，都是为了自己的安危，并不是为了所谓的国家，我这儿子福没怎么享，还要让他去做质子，怎么可以，于是便有了后来那句“必唾其面”。

而触龙，他的说服很有逻辑性，第一步，找她的焦虑点“宝贝这个儿子，觉得愧对他，所以她不愿意”“大臣们一个个都说为了国家利益，其实都打着自己的小算盘，于是偏不那么做”。

二、站在对方的角度，换位思考

触龙做的第二步，是在了解了赵太后的焦虑点后，不是深明大义，来一番“道德绑架”，而是以自己为例，先问问赵太后的身体近况，用我们的话就是寒暄暖场，然后开始了自己的事，大意是：我家有个小儿子，慢慢大了，但是随着自己年纪大了，总有一天要过世，很担心他以后怎么生存，所以想让他来宫中当值，挣点功劳，以后好自力更生。

这里，就把两个当事人的心给拉近了，一个小儿子要成为质子，一个小儿子大了没人庇护，双方都是为了子女考虑以后，瞬间找到了共鸣。

于是有了赵太后后一问：男子也疼爱小儿子？（丈夫亦爱怜其少子乎？）

三、运用了“两害相较取其轻，两利相较取其重”的方法，让对方权衡利弊

两害相较取其轻，两利相较取其重。意思就是，当面临被伤害时，一般人会选择那个伤害相对较小的，当面对利益时，一般人会选择那个获益相对较大的。

触龙的思路也是如此，小儿子成为了质子，看上去他是背井离乡，可能去其他国家受罪遭罪，但是他去做质子，对于国家是有功的，以后回来也能被善待；而如果让他在你的羽翼下，现在你能顾他周全，可是以后呢，你不在了，他怎么办？

通过两条思路的比较，瞬间让赵太后明白了这里面哪个更有利，让她去思考权衡。于是赵太后思想工作就做通了。

四、因为害怕，所以抗拒，适时鼓励，分步进行。（扶客户上楼梯）

有时候，我们在让对方愿意配合我们的时候，他其实内在是恐惧的，可能这个事，他也觉得要改变，但是他又害怕改变，就怕一改变，情况没变好，反而变化，所以要适当地推他一把，鼓励也好，抽梯也罢，就是要逼一逼，要把步骤给细化一下，开始先慢慢来。

最有意思的就是：如果跟客户提要求，一般你刚开始让客户给你存十万百万是困难的，但是如果你仅仅是让他开个户，可能就容易的多。对于对方，这可能只是举手之劳，后续的我们再逐步提高要求，是可以完成营销的。

还有一点，要学会让客户帮忙，当客户投入了时间、精力和感情成本，投入的越多，后期转化的概率就越高，就像情侣之间，如果一方过多的投入，他就会越舍不得离开，离开对他来说，成本更好。

五、求同搁异，甚至忽略。

不是我们一定要消灭了对方的想法，改变对方的想法，有些固有的观念，如果一时改变不了，那么我们就该搁置，去寻找别的共鸣点，就是你认为对方可能会赞同的点，把反对者变成中立者，这样才可能转化为支持者。谈判时也是如此，如果我们只是只顾着自己的思路，对方只是顾着自己的思路，那就是鸡同鸭讲，语言不通。

主要的语式：你说的这个容我再想想，我们先来谈谈重要的另一个问题....，这个你怎么看？.....这个我赞同，可以....。

通过这样的语式，可以让对方能够暂时放下他要坚持的想法，转而去思考你抛出的另一个问题，慢慢去思考你的问题，同时提出自己的观点，再给予肯定，也就能让双方的沟通更轻松，起到了积极的作用。

六、反向逻辑

什么是反向逻辑，就是当你正面说服无效时，可以举一个反例。比如客户说“你们银行是私人的，会倒闭”，我们一个劲地跟他说存款保险条例，可能不奏效，这时候可以回一句“这样挺好的，客户来贷款好了，我们倒闭了，钱就可以不用还了，不是挺好的吗?！?/p>

对于客户，有时候听着听着，听出了矛盾的点，他可能自己就会反转。

总结：

完整的说服：关注客户的焦点（顾虑点）-换位思考，重视他的问题-引导他做权衡-分步骤进行-搁置暂时无法达成的-偶尔使用反向逻辑，举反例。

练习：

1.客户不愿意配合我们提供户口本、房产证等资料；

2.客户对于结构性存款的利率很在意，所以不认可普通定期的利率；

3.客户一直在纠结我们银行的贷款利息比别的银行高；

4.客户对于我们银行需要提供担保人不是很赞同；