1、把陌生的概念转变成我们熟悉的概念。

? ? ? ? ?案例：《迷宫》，我们通过市调了解到迷宫的本质是 “有难度的游戏” = “搞一个游戏项目” ，提炼关键词 “游戏难度” 。一开始我们不知道迷宫是什么？怎么去做？找不到发力的方向，因为我们对迷宫的认识是模糊的，笼统的，理解肤浅的，但我们通过把陌生的概念转变成我们熟悉的概念，就容易理解了，哦！原来迷宫是一款游戏啊，那难度是不是陡然下降了十倍，做一个迷宫不知道怎么做出来，但要做一个游戏，我们就会想我能干了。陌生转熟悉是我们常用的提炼问题本质的方法，也是最简单的一种。

2、相关且近似的问题本质可以叠加。

? ? ? ? 案例：《拍摄淘宝家居用品》。任务：《16天拍出50款顶级作品》，已经做完了四天的网络市调，提炼关键词：拍摄。拍摄是摄影的范畴，是被摄影概念包含在里面的，通过百度查询，提炼关键词，陌生转熟悉，我们知道了摄影的本质是“记录”?！?6天拍出50款顶级作品》这个问题的本质 = 快速 + 顶级作品。这个问题同样比较大，找不到发力方向，我们继续把它分解成几个问题，哪一个问题值主要问题呢？

1、我们现在拍摄优势、劣势？

2、如何快速达到摄影入门级水平？捷径？

3、拍摄淘宝家居产品的本质？（细分、定位）

4、国外顶级创意如何最快速落地？

5、我们如何在创意方面做重大突破？

6、拍摄作品可分成几个阶段？

7、竞品劣势有哪些？能够突破？

8、如何将单点爆破运用到16天拍摄当中？

9、拍摄预算5000元，如何达成目标而不超标？

? ? ? ?解决问题的过程一定要紧扣问题本质，问题三是主要问题，《拍摄淘宝家居产品的本质？》，淘宝家居是静物照片，百度查询了解到：

? ? ? ?静物摄影与风景、人物摄影有很大不同。静物摄影变化极少，所有情况都由摄影师控制，包括主题，你需要绞尽脑汁去想有趣而且新奇的方法，创造性地捕捉它们的特点；

? ? ? ? 提炼关键词：有趣而且新奇的方法 = 创意。 那么拍摄淘宝家居产品的本质?= 入门级的技术 + 顶级创意。

? ? ? ? 主要问题的本质可以合起来，三个主要问题关键词：记录，快速，顶级作品，入门级的技术，顶级创意。叠加三个相关且近似的问题本质 = 快速+ 入门级技术+ 顶级创意。

3、本质也是动态的。

? ? ? ? ? 案例：《博物馆》。本质也是动态的，随着对问题的深入了解，本质随时在升级，因为事情是在变化发展之中的，我们对问题的认识也是由肤浅到深刻的一个过程，当然提炼本质的本质也是处于动态发展中。一开始可能由于市调不充分，我们对问题的认识还没到非常深入的层次，抓到的本质会有偏差，但随着市调和问题的深入了解，我们抓到的本质就越来越精准。因此逐一单爆一问题，单爆的越精深，对事情本质的抓取就越来越精深。

? ? ?《投资500万青少年历史博物馆本质》 = 与历史互动 = 玩历史 。市调之后，通过提炼关键词，陌生转熟悉，我们知道《投资500万青少年历史博物馆本质》是玩历史，玩历史还是感觉不够精准。市调中国五千年历史各个朝代，受制于投资，按单点爆破思维版，弃大而全套路，只挑选最好玩最能玩的朝代，按目标细分法分为七大馆：大秦馆、大汉馆、隋唐馆、大宋馆、大明馆、大清馆、共和国馆。

? ? ? ?单爆大秦馆，多管齐下：翻历史书、文化包装、秦儿童游玩项目、传统儿童游戏、秦名人、成语故事、秦大事件、横向调查+纵向调查、搜集故事渠道、秦朝发明创造、秦朝文化、衣食住行。不管的提炼关键词，总结得出 玩历史 = 穿越 + 体验。

? ? ? ? 因此不要以为一开始抓到的本质就是最后的本质，它一定是在不断发展变化之中的，就好比我们认识一个人，刚开始认识的时候，对他的性格特点是一种比较肤浅的认识，觉得这个人比较乐观，豁达，友善，大方。但是随着认识时间的加长，觉得这个人乐观但不够自信，做事情细心但缺乏长久坚持的毅力，自我管理情绪能力较差，安于现状缺乏进取心，做事情魄力不足等等，时间越久对这个人的性格特点认识就越精准。

4、同一问题，须站在消费者角度做一次本质回答。

? ? ?马克思说，不站在自己立场上说话容易出丑。我们以《迷宫》为例，站在商家或策划角度提炼本质，迷宫是一款游戏。站在消费者角度提炼本质是?超级爽 + 很难忘。很难忘比超级爽搞一个层次，正如雷军所说超出消费者想象 = 尖叫 + 疯狂转介绍。因此迷宫的所有创意都是完成并迎合游戏本质，全年龄段游客走完《超级迷宫》，人人都是超级爽 + 很难忘。

? ? ? ? 在淘宝卖东西，商家总是希望以更高的价格把产品卖去，获得高额利润，其本质是高价；消费者总是希望以更低的价格买到物美价廉的产品，其本质是便宜，性价比。所以我们就不能一厢情愿的卖高价了，才有了薄利多销之说，所有做法都是迎合消费者本质需求。今后的想法不是我们有什么，而是市场需要什么，客户需要什么。

? ? ? ?一句话总结就是：研发在商家角度出发，落地以消费者角度落地。

? ? ? ?创业或者销售一定要先说自己有什么，如何将自身优势激发到极致，但落地的时候一定要站在消费者的角度审视该项目，该销售动作是否满足消费者或客户的本质需求。用消费者挑剔的眼光来衡量（产品、服务、价格、核心竞争力），我们都说一切成交都是因为爱，那么如何落地呢？一定是站在消费者角度提炼本质，然后超额实现本质需求，那么就能征服客户的心了。

? ? ? ?业内人士说，一味的迎合消费者需求，则会失去创新能力，不能激发自己的优势到极致，我认为，两者都留一手则能立于不败之地。苹果公司创始人乔布斯曾经说，有些人说消费者想要什么就给他什么，但那不是我的方式，我的责任是提前一步搞清楚消费者将来想要什么，这句话非常霸气，其本质是他来引领时尚和消费潮流，在开疆拓土方面做到了极致。而小米手机是在研究消费者现有需求方面下功夫做了深入研究，在迎合消费者现有需求方面做到了极致。当然, 二者的做法都取得了巨大的成功。相对而言，把研究消费者这件事做好相对容易很多，而想要复制乔布斯的做法非常人不可为。

? ? ? 站在商家角度提炼问题本质和站在消费者角度提炼问题本质的关系，有时候会重叠，有时候会划等号，有时候会立场矛盾，当二者出现矛盾时，则以消费者提炼的问题本质为主。两条本质路，选一条容易推进的本质路，而另一条本质路用来做研发认证和补充。

5、本质也是可以分解的

? ? ? ?迷宫站在商家角度提炼问题本质，抓住竞品弱点进行逐项单爆，最后完成项目策划。站在消费者角度提炼问题本质 = 超级爽 + 很难忘。我们把消费者角度的游戏本质用目标细分法展开，可以得出很多关键词。

游玩本质 = 超级爽 + 很难忘 = 体验 + 竞争 + 沟通 + 观赏 + 七情六欲（控制欲、刺激、喜怒哀乐、美梦成真、幸福感）。如果得不到后面的关键词，可以百度搜,看10篇文章能得出第2个等号后面的关键词。再对体验、竞争、沟通、观赏、七情六欲，每一个关键词进行提问，利用提问思维模式进行全盘分析，逐一单爆每一个细分目标，实现每一个关键词，则总目标就实现了。