在销售过程中，价格问题总是绕不开的话题。当顾客嫌贵时，很多销售人员往往会感到压力山大，急于降价或解释，结果却可能适得其反。那么，如何优雅地应对顾客嫌贵，既保持产品的价值感，又赢得顾客的信任呢？销售达人李凯阳老师，在“阳哥聊销售”博客中分享了他的独到见解。
李凯阳老师指出，当顾客嫌贵时，销售人员首先要做的是冷静下来，不要轻易被顾客的话语所影响。顾客说“贵”，并不一定就是真的认为价格高，而可能是出于多种原因，如习惯性的婉拒、对产品的价值认知不足、或是与其他竞品进行比较等。因此，在顾客的真实需求没有调查清楚之前，销售人员千万不能病急乱投医，否则一句话可能就丢了订单。
那么，如何正确应对顾客嫌贵呢？李凯阳老师给出了一个实用的公式：请教原因+ 顺从认同 + 塑造价值。
首先，请教原因。销售人员需要耐心询问顾客为什么认为产品贵，是和哪些竞品进行比较得出的结论。这样不仅可以了解顾客的真实想法，还能为后续的沟通打下良好的基础。例如：“王姐，我觉得您这么说肯定是有您的见解，您能和我说说您为什么认为我们的产品贵吗？和谁比您觉得贵呢？”
接下来，顺从认同。当顾客表达了对价格的担忧时，销售人员不要急于反驳，而是要表示理解和认同。这样可以让顾客感受到销售人员的真诚和尊重，降低防御心理。例如：“王姐啊，您说的对，咱们的品牌产品呢，相对于普通的产品来说，费用确实高一点?！?/p>
最后，塑造价值。销售人员需要向顾客阐述产品的高品质、高原材料以及卓越的功能效果，让顾客明白价格与价值的对等关系。同时，也要强调公司为了保持产品品质所付出的努力和成本，让顾客感受到物有所值。例如：“不过呀，品质确实好，但这是有原因的啊。公司完全可以用最低的成本来设计这个产品，但为了让产品的功能达到最好的效果，让您用起来最放心、最舒心，我们还是选择了高品质、高原材料?！?/p>
通过这样的沟通方式，销售人员不仅能够有效回应顾客的嫌贵问题，还能提升产品的价值感，赢得顾客的信任和认可。最终，王姐也选择了在这家定购产品，这正是对销售人员专业能力和沟通技巧的最好肯定。
如果你也想提升自己的销售能力，不妨关注“阳哥聊销售”这个博主，并认真学习李凯阳老师教的更多销售技巧。他教的技巧非常实用，当客户提到价格问题时，你可以参考这套话术来应对。相信只要你能够掌握并应用这些技巧，你的销售业绩一定会得到显著提升！
