界定业务结果-设计完整体验-引导学以致用-推动学习转变-实施绩效支持-总结培训效果
这是本书的中心。
界定业务结果，举个例子，为什么银行客户经理不害怕营销贷款，反而害怕卖保险。那么我们预料结果，结果就是客户经理自身对保险不认可，所以他害怕卖保险，那么我们要做的就是怎么解决他对保险的畏惧心理。根本上，可以从了解开始，到举例说一下保险解决了什么问题，取得他们的认可，然后就是客户为什么听到说是保险，就色变，避之不及。
设计完整体验，那我们是不是可以找一些素材，涉及保险正面的，积极的，这个可以是通过播放一些视频，也可以是让他们自己来讲讲身边人保险获赔的经历，那么是不是就可以解决一些问题，然后再来说说自己买了什么保险，为什么要买保险，可以不买保险吗？比如说车险，车险不买会怎么样？从而给他们一种体验，有保险就是等于有保障，会不会就不一样。
引导学以致用，说完了自身意识的唤醒，接下来就可以说到客户层面，对于客户，为什么他就谈保险色变，避之不及，究竟问题在哪？因为客户可能没买过保险，但是身边人可能买过，而且还是不好的体验，于是当人有不好体验的时候，他就要去跟别人讲，自己的体验多么差。就如最近网络上的段子“被某大厂辞退的人，说自己还有30年的房贷要还，质疑企业为什么要裁掉自己，觉得这个企业有问题，要劳动申诉”。觉得它把自己裁掉了，就是对方的不对，却没有说自己为什么会被裁掉，于是就改为网络申讨，说企业的种种不好，但是作为一个旁观者，我更加在意的是，如果一个人有价值，不应该会被企业抛弃，因为有价值，大概率会很快找到下一份工作，但是如果是其他原因，那就不得而知了。说回保险，那么我们是不是可以问问我们的客户，他为什么要买保险或者为什么不买保险，去探究他内在的想法，从而在根源上去找寻他购买或不够卖的原因，是不是就解决了一个“结”的问题，这远比我们一上来就营销保险好，因为我们没有去探究保险解决的最本质的问题，我们可以先从试着探究保险购买或者不够买的思路去探索开始。
推动学习转变，那么接下来我们去探究了，就去尝试卖卖看，一个班，总有人会卖出保险，然后我们就让他们去分享，分享卖出去的过程，还有卖出去后的感受，要让他去描述下，对其他人也是一种激励，影响他人。
实施绩效支持，然后保险卖出去，还要由考核来支持，卖出去，你可以在绩效上得到体现，于是心态上就会更积极主动。所以我们常说，考核就是指挥棒，考核什么，那就做什么，哪个比重大，就做什么，也就是这么一回事。
总结培训效果，通过这么一个过程，我们可以思考总结，可以关于整个项目的运行，做一个总结复盘，顺便收集下大家的意见和反馈，把其中环节好的部分保留并深化，对于不好的环节，再做调整删除，就这样，在反馈的帮助下，我们的项目自然也就越来越好，这就是一场完美的培训演绎。
